Numerose erano le trasferte californiane: a Irvine ci trovavamo spesso con Fini  e Menghini e la nuovaresponsabile locale del marketing, la volonterosa Janet Fencl:[1]

Aldilà delle problematiche ingegneristiche e di marketing, compivamo un training privato nei numerosi ristoranti giapponesi di alta qualità che costellavano Orange County e dintorni.

Inoltre San Diego, ad un tiro di schioppo, era sede di innumerevoli meeting e congressi del settore, che spesso ci vedevano coinvolti direttamente.

Colsi l’occasione dell’AABB[2] , a San Diego nel 1995 ,per fare un salto al di là della frontiera, a Tijuana: era il primo maggio, e in Messico, tra caos e frastuono, si celebrava la festa dei lavoratori, c’era il corteo ufficiale, c’era quello zapatista ecc. : mi sentii ripiombato nella vecchia Europa.

Di lì a qualche settimana mi trovai in un ben organizzato villaggio turistico in quel di Puerto Rico per uno dei tanti congressi internazionali organizzati da cardiochirurghi di prestigio mai stanchi di viaggiare: ora toccava all’illustre Prof. Denton Cooley   di Houston e alla sua fantomatica associazione organizzarlo. Il congresso mi permise di conoscere un certo numero di cardiochirurghi italiani (erano lì in viaggio premio), con i quali era agevole ed utile entrare in contatto per future attività: le comunicazioni scientifiche mattutine lasciavano il posto il pomeriggio  a lunghe chiacchierate tra il serio e il faceto sul bordo di una spiaggia tropicale mozzafiato.

L’appuntamento biennale dei perfusionisti europei fu  in una piovosa Waterloo, dove Stoeckert presentò la sua nuova avveniristica macchina cuore-polmone. D’altro canto cominciava a serpeggiare nervosismo tra i perfusionisti, i veri sacerdoti della circolazione extracorporea, dal momento che un numero sempre in aumento di casi chirurgici veniva realizzato senza l’ausilio di quest’ultima (ciò avrebbe portato entro breve al boom della chirurgia mini-invasiva, e ad un fermo nella crescita dei casi di cardiochirurgia a cuore aperto).

In maggio organizzammo a Sirmione un “Product Update Meeting” con tutto il nostro personale di  vendita, che mandò un ottimistico messaggio, dato che tanti prodotti erano lì lì per comparire sul mercato.

C’era anche , per tutta l’area scandinava, un prestigioso meeting annuale dei perfusionisti ( SCANSECT[3]), che spesso veniva utilizzato da noi del marketing (di Mirandola e di Saluggia) per discutere le problematiche di quell’area molto selettiva e prestigiosa:  si svolgeva di solito in agosto, e quell’anno fu ad Orebroe in Svezia, dove arrivammo dopo un fortunoso viaggio ,che culminò con un atterraggio al fulmicotone nelle vicinanze di questa anonima cittadina perduta tra i boschi.

Sempre quell’anno il congresso dell’ EACTS fu a Parigi  all’ inizio di  settembre e quello della società europea di aferesi a Vienna, più o meno nello stesso periodo.

Internet cominciava a farsi largo, e io ne intravidi subito i potenziali vantaggi per una società orientata al mercato come la nostra.

Le difficoltà di comprensione con Saluggia continuavano , ed esse spesso si riflettevano negativamente sulle nostre filiali, prima quella tedesca , che aveva un programma ambizioso di espansione in tutti  i settori di Cardiotech, ma, mentre trovava pronto supporto e reazione a Mirandola, in Piemonte si scontrava con lo scetticismo di fondo di chi forse credeva che il marketing fosse solo un costoso passatempo.

Restava il fatto che spesso eravamo tenuti a dover decidere per loro, e la loro latitanza, criticata continuamente dalle filiali, si rifletteva negativamente contro di noi (al congresso EACTS di Parigi infatti  il marketing di  Saluggia brillò per la sua assenza totale).

Un’occhiata anche alle nostre attività interne di supporto alle vendite:

Bravi fece decollare la Newsletter “Oxygenator World Market”, che veniva inviata a tutti i nostri collaboratori interni ed esterni e conteneva utilissime informazioni sul mercato e i concorrenti. Essa comprendeva un   Monthly Intelligence Report , che riassumeva le notizie più interessanti del mese.

Spesso inviavamo anche ,data l’urgenza,  un “Intelligence Flash Report”,  via fax , se succedeva qualcosa di veramente eclatante.

Anche utilizzando un buon lavoro fatto in Gran Brettagna da A.Arnold ,allora a capo di Sorin UK,(aveva distribuito un formulario ai suoi clienti per misurare la “Customer Satisfaction”,con positivi risultati) io e Bravi avremmo  condotto delle interviste random per  valutare, a livello continentale,  la percezione di Cardiotech da parte dei ns clienti.

Dovevamo ovviamente farlo senza il filtro delle filiali, ma usando tatto e riservatezza. .

Bravi realizzò circa 20 interviste all’inizio in Italia e in Francia, per poi proseguire fino a un totale di  50 entro il  luglio 1995, includendo ancora qualche centro francese, e allargando a Belgio, Olanda, Germania e Austria.

Il criterio di scelta fu appunto random, non influenzato da un legame preesistente  con Dideco/Sorin da parte del cliente (reale o potenziale).

Bravi si presentava come incaricato di svolgere una ricerca di mercato non targata con uno o l’altro logo.

La sua intenzione era infatti di non  vendere nulla nel centro, ma instaurare un colloquio col perfusionista anche su temi più generali (il futuro professionale del perfusionista, le sue necessità educative ecc.).

Pensavamo che una ulteriore intromissione delle filiali avrebbe solo  inficiato pesantemente i risultati e reso inutile il risultato.

Dalle  interviste  emerse  l’immagine di due ditte sicuramente market leaders e di un prodotto  Dideco/Sorin di buona qualità. Positivo fu anche  il commento sulla logistica: non  emersero disfunzioni a livello di rifornimenti, pagamenti ecc.

I perfusionisti  sottolinearono, ma non rivolgendo una critica specifica alle nostre due società, la necessità di un maggiore apporto educativo, anche sugli aspetti meno direttamente tecnici , ma più orientati alla esperienza clinica.

Furono  citati come OPTIMUM di equilibrio delle varie esigenze i simposi/training dedicati della Medtronic su un loro prodotto di nicchia, la pompa monouso BIOMEDICUS ( prendemmo prontamente nota).

Ci fissammo come obiettivo futuro delle nostre interviste una indagine analoga nel mondo degli anestesisti per quanto riguardava la ATS.

Entrò in quel periodo a far parte del team di Sorin Germania (filiale che non nascondeva di nutrire grandi ambizioni per il futuro, data l’importanza del suo mercato e tutte le possibili sinergie con Stoeckert) il ribollente e fantasioso Volker Brand, come nuovo manager dell’ATS (settore dominato dagli anestesisti e dove Sorin Germania faceva un fatturato considerevole).

A Mirandola invece dovemmo prendere atto della defezione di Andrea Zanella da Product Manager del settore Blood (Aferesi e Ats), che io cercai invano di far desistere dalla propria decisione.  Mentalmente comunque riflettevo sul fatto che non avevo molti argomenti per convincerlo, e lui invece aveva ormai ammantato questo settore della Dideco del più nero pessimismo.

Lo stesso Remo Giovannini fremeva, poiché nella sua funzione di “educatore” si sentiva sottoutilizzato.

[1] Foto del sottoscritto allo stand Sorin-Dideco in uno dei tanti meeting USA. Nella seconda foto la Fencl a sinistra con una sua collaboratrice

[2] L’associazione delle banche sangue americane

[3] Scandinavian Society for Extracorporeal Technology