Nella galassia Travenol, che significava Fenwall per i prodotti trasfusionali, Hyland per i prodotti da laboratorio, Baxter Labs per le care vecchie soluzioni saline che erano state il motore originario di tutto il resto , Travenol per l’emodialisi e la dialisi peritoneale , era sempre tempo di shopping. Ora l’occhio si era posato sulla gigantesca sequoia, carica di frutti succosi, più prossima, l’American Hospital Supply,e il suo portafoglio di ditte prestigiose, che quest’ultima era andata raccogliendo  in un tempo abbastanza breve.

Due delle ditte di AHS avevano  una cosa in comune: i loro prodotti erano concorrenti diretti di quelli realizzati nell’ambito mirandolese dalla Dideco,  Bentley per l’ossigenazione,  Haemonetics per  i prodotti trasfusionali.  Un’altra ditta di proprietà AHS , la Starr Edwards , produceva valvole cardiache: a Mirandola non si producevano valvole cardiache, ma comunque essa  era un concorrente diretto della Pfizer, il boss di Dideco.

Queste ditte venivano a completare in modo ottimale in Travenol  le gamme di prodotti esistenti .

L’acquisto fu “il fatto del giorno” per lungo tempo nel nostro settore, anche perché non succedeva spesso di assistere ad  acquisizioni dove l’acquisito è più grosso dell’acquirente, e di fatto l’operazione fu molto travagliata, anche perché –a causa della legge antitrust americana – Travenol fu costretta a cedere il gioiello più ambito della acquisizione, l’Haemonetics, che divenne proprietà dei manager che vi operavano.

L’opera di digestione ed integrazione fu mastodontica e tenne occupato il gigante per lungo tempo.

C’era anche un problema non indifferente di branding e di nuovo logo , un ombrello per coprire tutto quanto, che nello stesso tempo difendesse i marchi così cari ai clienti ed esprimesse anche l’orgoglio del nuovo colosso.

Con la volontà di indicare  il recupero  dei valori delle origini fu scelto un brillante “Baxter” (royal blue) da spandere ovunque e lentamente soffocare gli altri vecchi nomi gloriosi .

A livello locale il boss romano Devruscian si trovava a doversi confrontare con un “problemino”: molti anni prima il nome “Laboratori Don Baxter” era stato venduto ad una dinamica ed intraprendente famiglia triestina, che sulla fabbricazione e distribuzione di soluzioni fisiologiche in Italia aveva creato la propria fortuna.

La stessa famiglia aveva espanso la propria attività commerciale nei paesi dell’Est Europa e in Jugoslavia con il marchio Eurospital (ne abbiamo già parlato), era arrivata persino a costruire una fabbrica di disposables per emodialisi in Israele (la Migada Labs). Di conseguenza la attività produttiva iniziale era andata lentamente scemando, anche per i soliti problemi legati al mercato ospedaliero italiano e agli enormi crediti che le ditte avevano accumulato nei confronti della struttura sanitaria pubblica, e perciò la società, mentre aveva potenziato il ramo commerciale, era ben lieta di cedere le attività produttive.

De Luca allora era manager della ex-Travenol Italia, che d’ora in poi chiamerò Baxter Italia. Il suo  e nostro boss Devruscian  era  sempre responsabile di tutta l’area europea meridionale (cioè oltre all’Italia, l’Austria, forse il Portogallo: le competenze geografiche a Chicago erano molto scarse, e da quel lontano osservatorio  le nostre misere esistenze erano raggruppate nella mega area Europe-Middle East-Africa).

Tralasciamo i conflitti e i contrasti tra i due, di cui in Miramed non arrivava che una eco lontana. Baxter Italia aveva anni prima acquistato un fabbricante fiorentino di soluzioni fisiologiche, la Laboratori Bruzzesi e De Luca ebbe buon gioco – probabilmente scavalcando Devruscian – a far balenare a Chicago, dove contava innumeri amici, l’idea di comprare l’azienda triestina (solo la produzione di soluzioni, e non l’Eurospital , che non era in vendita), da accorpare con il centro di produzione fiorentino.  Infatti l’idea ebbe successo , gli americani comprarono … un bidone, una azienda fatiscente ed ingovernabile, con problemi di personale, sindacali ed altro.

Ahimè , povero Devruscian!., anche lui aveva un grande capo negli USA , Mr Baez, del quale dovette subire la furia scatenata, quando quest’ultimo, in visita in Europa,  si rese conto di che acquisto si trattava.

Mr Baez ovviamente licenziò De Luca e si tenne Devruscian.

(Ma almeno un risultato l’avevano ottenuto, il nome Baxter era tutto loro anche in Italia). Credo che siano  riusciti a disfarsi dell’azienda triestina solo nel 1995.

Come antidoto allo stress generato da una grande pressione sul lavoro, creata dagli obiettivi di profitto e di fatturato, in Miramed avevamo implementato  quella che era la nostra marca genetica, l’ abitudine di farci di tanto in tanto una risata.

Spesso manager, impiegati e operai ,alla macchina del caffè o la sera in pizzeria, ci prendevamo benevolmente gioco di tizio e caio; il nostro continuo contatto con “foreigners” in visita era anche fonte di provinciale ilarità.

Io mi ero fatto sulla parete dietro la scrivania una vera galleria di foto strane e ridicole, che mi aiutavano nei momenti bui.[1]

Fu un periodo di intensi viaggi in paesi in gran parte a me sconosciuti:

esordii in  un brumoso autunno con un viaggio in auto prima in Belgio (contatto con i nostri distributori locali) e poi a Duesseldorf per una visita ad una interessante fiera del nostro settore, la gigantesca “Medika”, grande borsa di contatti e prodotti a livello europeo ed extraeuropeo.

La affluenza (come in tutte le megafiere germaniche) era così grande che potevi ritenerti fortunato se trovavi un buco di alloggio in un raggio di 50-80 chilometri dalla sede fieristica: alloggiai in un paesello della Rhur dove conobbi anche uno dei nostri potenziali distributori israeliani.

Questo chiassoso signore israeloamericano entrò nel ristorante dell’albergo indossando un paio di bretelle vistose e con un enorme sigaro; cenammo, tra lo stupore dei commensali germanici, condendo il saporoso piatto di oca alle castagne con ogni strale possibile in anglo-yiddish contro i tedeschi, Hitler e i nazisti. Lui era accompagnato da un riservato signore suo amico, che, scoprii più tardi , aveva scritto vari libri sulla storia degli ebrei in Germania, e che mi spedì per posta un opuscolo sulla antica sinagoga di Francoforte. Non fummo comunque cacciati dal ristorante, non facemmo affari, e poi persi di vista entrambi.

Io e Giorgio Mari ci recammo alla Baxter USA a  Deerfield, in un gennaio pieno di neve, con dispendio di adrenalina a fiumi, jet lag, esercitazioni di guida nella sconosciuta area metropolitana di Chicago. Tornammo carichi di  promesse di infinito business da parte degli americani, per poi constatare che si trattava di promesse fasulle.

Baxter Francia era invece uno dei nostri principali datori di lavoro,  e la sua dislocazione geografica ad ovest di Parigi , mi permise di visitare Chartres e Versailles nelle ore libere.

Ma ero anche molto attivo nei rapporti coi nostri distributori diretti , non Baxter:

nel sud della Francia  avevamo a Montpellier uno dei nostri punti focali:  un espatriato parigino , Michel Florent ,ex Baxter, usava le nostre sacche nel suo laboratorio dove riempiva le sacche per la nutrizione parenterale che distribuiva nel paese, e le sue conoscenze a livello ospedaliero ci permisero di entrare in contatto con il brillante chirurgo gastrontestinale, Prof.  Joyeux  che poi divenne famoso per il suo  viaggio a Medjugorije, sul quale scrisse anche un interessante saggio.

L’altro polo era a Tolosa , dove il nostro agente ed amico Pigot teneva i contatti con un altro laboratorio non lontano da Bordeux, a Saint Emilion, consumatore delle nostre sacche.

Mari ed io approfittammo di una delle visite a Tolosa per visitare la tomba di San Tommaso l’

Aquinate. Le nostre discussioni storico-filosofiche erano anche un antidoto allo stress causato dai continui problemi , di qualità, di sterilizzazione, di consegne.

I risultati in Francia  erano più deludenti sul versante dei nostri filtri per sangue e in generale  dei rapporti con le banche sangue.

Facevo regolarmente la spola tra Mirandola e Monaco di Baviera. A Monaco, era la sede tedesca di Baxter con tutti i suoi business centrali e quelli collaterali ereditati dalla AHS[2]. La filiale si approvvigionava da noi di un sacco di prodotti speciali e per questo ero spesso accompagnato da Menarini, che gestiva con meticolosissima accuratezza le modifiche, i disegni dei prodotti e quant’altro.

Devo ricordare almeno due personaggi (entrambi scandinavi di origine): il primo, scomparso prematuramente e stoicamente attivo fino all’ultimo giorno, che gestiva una linea di prodotti per la nutrizione parenterale infantile, gentile ed ironicamente benevolente verso di noi. L’altro , attivo nella dialisi peritoneale, gestiva il rapporto con noi in modo più esplosivo e caotico, ma sempre ben disposto nei confronti delle nostre eventuali mancanze “mediterranee”.

Mentre ero a Monaco ne approfittavo per visitare Peter Seidel, che  era invece uno dei nostri agenti  non-Baxter in Germania. Il suo  ufficio era nelle vecchie stalle rifatte di una spaziosa fattoria bavarese, non lontana dalla città.

Avevamo anche buoni rapporti con una società tedesca, la Biotest, una società di medie dimensioni che aveva rapporti con le banche sangue in Europa, e alla quale fornivamo filtri.

Il business Biotest era particolarmente buono in Austria, poiché lì potevamo contare su un collaboratore molto capace, il Sig. Szelianski, mentre in Germania e Svizzera era sicuramente perfettibile.

Grazie a Mr Hobbs, il direttore della Biotest in Inghilterra, avevamo sviluppato un po’ di affari anche in questo dispeptico paese: me la ero anche cavata come  dimostratore  di filtri per leucociti in alcuni centri trasfusionali (l’uso era veramente semplice), dove ero stato sempre accolto bene ,almeno perché riuscivano a capirmi.

Normalmente le mie visite in Inghilterra includevano una capatina alla Oxford Nutrition, nome pomposo per la ditta individuale ,con elegante ufficio nel centro della vecchia città, non lontano da prestigiosi colleges,  del  vecchio collaboratore di Miramed  Mr G. Hardy .

In Austria avevamo anche eccellenti rapporti con la ditta Leopold di Graz, produttrice di soluzioni nutrizionali, alla quale fornivamo sacche per nutrizione, e che era meta di miei frequenti pellegrinaggi  sulla via della capitale.

Come al solito, facevamo affari in Belgio (specialmente con i centri trasfusionali attraverso la ditta Nootens) e non li facevamo in Olanda, nonostante grandi sforzi.

Nel Benelux la Baxter era decisamente ed inspiegabilmente contro di noi e non combinammo mai nulla, se non chiacchiere.

L’opposto si verificò in Scandinavia ,coi collaboratori in particolare della linea Fenwal (sangue) ,i valenti Mr Dahl in Svezia  e, in misura inferiore, Mr Faucald in Norvegia, il quale forse prediligeva il suo hobby di collezionista e commerciante di auto d’epoca.

Mettevamo a segno anche qualche vendita anche nei paesi dell’Est Europa : per lo più cateteri per dialisi peritoneale CAPD in Bulgaria, Polonia e Ungheria.

A questo proposito, durante un congresso internazionale al Lido di Venezia fummo protagonisti di un increscioso incidente. Stefano Bellini[3] era con me e ,fattosi prendere dall’entusiasmo dell’avvenimento, si era messo a distribuire il nostro catalogo cateteri a tutti i congressisti, quando vedemmo una specie di erinni, o virago, avventarsi su di lui, per strapparglieli di mano. Subito dopo Stefano ebbe una reprimenda da uno degli organizzatori , e una diffida a continuare la distribuzione.

La signora inferocita altri non era che la  canadese Sig.ra Lisa Hofmann- Zellerman  ,titolare della Accurate Surgical Instruments Corp. di Toronto , società nostra concorrente produttrice di cateteri (“Developers of the Leading Peritoneal Dialysis Catheters”riportava nel biglietto da visita), che andava strombazzando ai quattro venti che noi avevamo copiato i suoi cateteri , e ovviamente aveva trovato buon ascolto tra gli organizzatori , dal momento che noi non eravamo tra gli sponsors dell’avvenimento.

La cosa fu in seguito appianata, anche perché il vero sviluppatore scientifico di questo sistema di dialisi e dei relativi cateteri , nonché consulente della Sig.ra Zellerman, altri non era che il mio vecchio conoscente polacco Prof. Twardowski,  emigrato a Kansas City negli USA, dove aveva trovato linfa per i suoi progetti.

Io ebbi un colloquio chiarificatore con lui, e lui acquietò la impazzante Mrs Zellerman.

Ovviamente , dove era possibile, cercavamo di affiancare al nostro business regolare qualche affare per la Diatekno di Gianni Bellini, dal momento che alla crescita di questa nuova realtà eravamo tutti in una certa misura interessati.

L’essere coinvolti nel settore nutrizione enterale e parenterale prevedeva la partecipazione alla mostra commerciale annessa al   congresso annuale della società europea specializzata (ESPEN).

Fui presente già nel settembre 1986 a Parigi dove avevamo un nostro stand:

l’organizzazione seguiva il vecchio stile pragmatico instaurato da Gianni Bellini in Dasco/Bellco: partiva con un furgone carico di stand, apparecchiature, posters, depliants e gadgets  il responsabile della pubblicità (in Miramed era Alessio Bignozzi) spesso aiutato da un collega, che nel caso di Miramed era un po’ il  factotum aziendale, il gigantesco, mitico, efficentissimo Alfredo.

Andammo in auto a Parigi, io, Giorgio Mari e Stefano Bellini. In Savoia vedemmo uscire da una catapecchia un gruppetto di scuri immigrati, forse Turchi, e ci lasciammo andare al seguente commento :”Guarda dei savoiardi bruciati!”. Tra tali amenità il viaggio fu lieve ; il meeting mi fu estremamente utile per orientarmi in un settore completamente nuovo, anche se esso fu funestato dalla situazione parigina (una lunga serie di attentati fondamentalisti), che comportava lunghi ed estenuanti controlli nel centro congressi a Porte Maillot da parte della polizia.

La cena aziendale la facemmo l’ultima sera del congresso  alla sartriana Brasserie Lippe, seguita da una lunga passeggiata sul Lungo Senna che ci portò a scuriosare tra i lavori di allestimento della nuova galleria dei pittori impressionisti alla Gare d’Orleans: se fosse passata la polizia probabilmente avrebbe trovato da ridire trovando quattro strani personaggi arrampicati alle inferriate delle finestre del piano terra ad ammirare i quadri già appesi di Gauguin & co.

L’ESPEN si svolse a Barcellona l’anno succesivo , il 1987:

io e Stefano Bellini raggiungemmo Barcellona sempre in auto . Stefano si occupava delle dimostrazioni e dei dettagli tecnici dei prodotti e stava con me nello stand.

Il viaggio d’andata fu abbastanza problematico , poiché Stefano, che soffriva delle alte temperature della stagione calda da aprile ad ottobre, per alleviare la canicola aveva equipaggiato la propria auto con una serie di delicati gadgets non previsti dal costruttore, sempre in un delicato equilibrio di funzionamento.

Infatti raggiunta Sanremo né gli alzacristalli elettrici, né l’aria condizionata vollero più funzionare, con la disperazione di Stefano, che il sabato pomeriggio si attaccò al telefono per raggiungere invano il suo elettrauto di fiducia. No way.

Viaggiammo nel fresco della notte settembrina, e questo gli portò sollievo. A Barcellona c’era già il nostro factotum Alfredo che poi gli rabberciò l’auto alla bene e meglio per il viaggio di ritorno.

Più o meno con la stessa squadra organizzativa fummo presenti a ESPEN Lipsia nel 1988 :

io e Mari dopo una esaltante sosta a Bayreuth (era in atto  la stagione wagneriana con il Tristan und Isolde ) e  un avventuroso viaggio in auto nella DDR alla ricerca della tomba di Nietsche e una rapida visita a Weimar arrivammo nella Lipsia decaduta di allora.

Il congresso  non ci portò nessuna novità di rilievo: di per sé, la DDR era l’ultimo paese al mondo dove avremmo potuto vendere i nostri prodotti.

Nei paesi mediterranei dove è presente la talassemia come malattia genetica ereditaria, si tenevano congressi internazionali ad essa dedicati, e questi erano una occasione per pubblicizzare i nostri filtri per leucociti  , contro concorrenti agguerriti. Partecipai ad almeno due congressi, in Sardegna e a Creta. In quest’ultimo il Prof. Sirchia[4] spese parole molto elogiative nei confronti dei nostri prodotti.

[1] Torneo Tennis Miramed

[2] La già nominata American Hospital Supply

[3] Aveva da qualche tempo lasciato la Bellco ed era stato assunto in Miramed

[4] E’ stato anche Ministro della Sanità in un governo Berlusconi